현금이 가득 든 지갑
당신은 낯선 술집에서 경제학자가 눈에 번쩍번쩍하고 현금이 가득 든 지갑을 들고 다가오는 다니엘과 이야기를 나누고 있다. 그녀는 당신에게 10달러를 제안한다. 그 돈은 당신이 가지고 있는 것이고, 당신은 원한다면 즉시 돈을 회수할 수 있다. 하지만 다른 방법이 있습니다. 10달러의 전부 또는 일부를 다니엘에게 주면 경제학자는 선물을 3배로 늘릴 것이다. 그러면 다니엘은 그 땅을 소유할 수도 있고 아니면 그 땅의 일부 또는 전부를 당신에게 돌려줄 수도 있다.
여러분의 첫번째 반응은 속임수를 의심하는 것입니다. 결국 누가 술집에서 공짜 돈을 주는가? 어떻게든 다니엘이 이 일에 가담할까요? 그러나 경제학자는 그녀의 자격증을 보여 준다. 그녀의 대학으로부터의 실험자 면허, 미국 경제 협회를 위한 그녀의 회원 카드 그리고 바텐더는 그녀가 저녁에 온다고 확인한다. 밤에 현금과 선택권을 제공하고 약속을 이행하는 거지 그래서 당신은 그녀가 제공하는 10달러를 가져간다.
이러다가 다음에는 또 무슨 일이 생길까? 경제학자가 돈을 세 배로 늘려 주면 이자를 받고 돌려주기를 바라면서 다니엘에게 돈을 좀 주시겠어요? 그건 위험해요. 다니엘이 뭘 할지 예측할 필요가 있지만, 당신은 그를 거의 알지 못해요.
다니엘이 얻는 것을 그대로 간직하는 것이 합리적인 것처럼 보여서 그의 이익을 극대화하는 것이다. 결국, 그 단계에서 그는 현금을 손에 넣을 것이고, 당신에게 돈을 돌려주는 것은 그를 더 나쁘게 만들 것이다. 그리고 그가 얻는 것을 모두 가지고 있을 거라면, 당신은 당신의 10달러를 가지고 거기서 경기를 끝내야 한다.
하지만 그건 유감스러운 일입니다. 그러면 당신은 10달러를 받고 다니엘은 아무것도 얻지 못 합니다. 경제학자가 12로 변하는 4개를 넘겨주면 6개를 돌려주고 6개를 가지고 있으면 10달러가 아니라 경제학자한테서 받은 돈이야 다니엘에게 기회를 주고 그가 당신이 바라는 대로 대답한다면 당신은 둘 다 이득을 볼 수 있다. 그래서 어떻게 할 건가요?
경제학자들
경제학자들은 대체로 낯선 사람들에게 돈을 주려고 술집을 돌아다니지 않는다. 하지만 그들은 대학들이 학생들에게 돈을 주려고 실험실에서 시간을 보내도록 설득한다. 제가 방금 설명한 시나리오는 '기본 신뢰 게임'이라고 하는데, 참가자들이 서로 숨어서 의사 소통을 할 수 없도록 배열되어 있습니다. 게다가, 그들은 그들이 일회성으로 경기할 것이며, 여러 라운드에 걸쳐 관계를 구축할 기회가 없다는 말을 듣는다. 당신은 사람들이 어떤 선택을 한다고 생각합니까?
32명의 참가자들에게 처음 10달러가 주어졌을 때, 놀라운 30명의 참가자가 최소한 돈을 기부하기로 결정했습니다. 그리고 그들이 준 평균 금액은 5달러보다 약간 더 많았습니다. 그 결과 30명의 행운의 수혜자들이 현금을 그냥 빌려 갈 것인지 아니면 그들의 '투자자'에게 돌려보낼 것인지를 결정하게 되었다. 12개의 출구가 마련되었지만, 18개의 출구 중 11개는 최소한 1달러를 돌려주기로 결정했고, 그 중 11개는 원래 주어진 것보다 더 많이 되돌려 보내 졌다. 그 투자자는 이익을 낼 것이다. 평균적으로, 5달러 이상을 보낸 투자자들은 그들이 보낸 것보다 더 많은 돈을 돌려주면서 그들의 관대함에 대한 보상을 받았다.
이 게임들은 학생들이 그들의 교수들로부터 몇달러를 짜낼 수 있게 해 준다. 하지만 그것은 그들의 주된 목적이 아니다. 연구자들에게 그 결과는 다음과 같다.
•신뢰는 위험하다.
•신뢰는 신뢰자에게 이득이 될 수 있다.
•한 사람이 다른 사람을 신뢰하는 경우, 두 사람 모두 이익을 얻을 수 있다.
•사람들은 자신의 사리 사욕처럼 보이는 것을 항상 따르지는 않는다.
•사람들은 다른 사람들이 자신의 사리 사욕을 따르기를 기대하지 않습니다.
이 모든 것이 어떻게 학생들이 실험실에서 낯선 사람들과 달러 지폐를 교환하는 것에서 나올 수 있을까요?
•신뢰는 위험하다. 초기 현금을 건네 주기로 결정한 30명 중 12명은 받는 사람이 3배를 모두 착복했을 때 잃었다.
•신탁은 신탁업자에게 혜택을 줄 수 있다. 초기에 돈을 양도한 사람들 중 일부는 투자한 것보다 더 많이 돌려받아서 원래 10달러보다 더 많은 돈을 집으로 가져갔다.
•한 사람이 다른 사람을 신뢰하는 경우, 두 사람 모두 이익을 얻을 수 있다. 즉, 돈이 바뀌었을 때, 경제학자가 이전을 3배로 늘렸기 때문에, 이 추가 금액은 참가자를 기절시킨다.
•사람들은 자신의 사리 사욕처럼 보이는 것을 항상 따르지는 않습니다. 현금 수령자 30명 중 18명은 자신에게 명백한 혜택 없이 일부를 돌려주기로 자원했습니다.
•사람들은 다른 사람들이 자신의 사리 사욕처럼 보이는 것을 따르기를 기대하지 않는다. 32명 중 30명은 받는 사람이 자발적으로 현금을 돌려주기를 바란다. 이것이 어떻게 수혜자에게 이익이 될지는 분명하지 않다.
일상적인 관점에서 보면, 이러한 결과는 그리 놀랍지 않다. 우리들 대부분은 신뢰의 위험성, 부정한 연인, 의심스러운 상인, 또는 동료들을 견뎌 내는 것에 너무 익숙하다. 하지만 우리는 사람들이 함께 열심히 일할 때, 관계자 모두에게 이익이 되도록 더 많은 일을 할 수 있다는 것을 안다. 그리고 우리들 중 일부는 다른 사람들이 순수한 이기심에 의해서만 동기가 부여되기를 기대할 정도로 냉소적이다. 기본 신뢰 게임이 우리에게 새로운 것을 말해 주나요?
게임 결과가 보여 주는 것은 이러한 행동이 사람들이 적은 양의 현금으로 낯선 사람들과 노는 완전히 인위적인 상황에서도 널리 퍼져 있다는 것이다. 후속 조치 또는 평판 손상의 보장과 함께 익숙하지 않은 규칙. 이런 이상한 상황에서도 낯선 사람을 믿어 자발적으로 돈을 돌려주는 것은 지극히 당연한 일이다. 빚을 갚다.
이 게임을 통해 연구자들은 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는 행동에 수를 부여할 수 있습니다. 신뢰할 수 있는 투자 수익률을 계산하고 협력자와 비기자의 수를 기록합니다. 그리고 숫자는 우리가 다른 방식이나 다른 상황에서, 아마도 다른 국적이나 집단 이것은 우리가 신뢰할 수 있는 행동에 영향을 미치는 것을 알아내는데 도움이 될 것이다. 무엇이 우리를 좀 더 신뢰할 수 있게 하는가, 어떤 상황이 불신을 조장하는가.
재정적 인센티브
기본적인 신탁 게임에서, 수령인들은 그들이 다시는 볼 수 없는 낯선 사람에게 일부를 돌려주는 대신에 그들의 3배나 되는 현금을 가지고 달려야 하는 강한 동기를 얻는다. 하지만 그들이 이것이 경기의 첫 라운드가 될 것이라는 것을 안다면 어떨까?
후속 연구- 다른 학생들과 함께-모든 참가자들은 그들이 게임을 두번 할 것이라고 들었다. 경제학자는 10달러를 주고 자기에게 양도되는 모든 것을 주었다. 그리고 돌아올 때까지 기다린다. 그리고 나서 그녀는 원래의 선수에게 10달러를 더 주고, 게임은 다시 시작된다.
이번에는 원래의 모든 선수들이 돈을 기부했고, 그들 중 거의 절반이 전부를 보냈다. (1라운드 트러스트 게임보다 더 관대한 이유는 무엇입니까? 그들은 수혜자가 협력할 재정적 인센티브를 받았다는 것을 알아낼 수 있었고, 이를 통해 2차 협상에서 신뢰 받을 수 있는 기회를 얻을 수 있었다.) 그리고 그들의 관대함은 보상 받았다. 거의 모든 수혜자들은 원래의 참가자가 보낸 것보다 더 많이 돌아왔다.
2라운드. 1회전에서 탈락한 몇 안 되는 원래의 선수들은 좋은 결과를 가져오지 않기로 결정했고, 그래서 그곳에서 경기를 끝냈다. 자라 보고 놀란 가슴 솥뚜껑 보고 놀란다. 거의 모든 나머지 사람들은 약간의 돈을 보냈고, 그들의 파트너들이 두번째로 보답할 기회를 갖기를 원했다. 그러나 절반 이상이 실망하여 그들이 보낸 것보다 적게 받았다. 많은 수령인들이 두번째가 아닌 첫번째 라운드에서 돈을 돌려주었다.
그래서 첫번째 라운드에서 사람들의 행동은 매우 협조적이다. 수혜자들은 분별 있게 좋은 평판을 쌓으려 하며, 이것이 원래 참가자들이 기대하는 것이다. 그들이 마지막 라운드의 두번째 라운드에 들어갔을 때, 이 중 많은 부분이 탈락합니다. 그리고 사람들은 자신들의 단기적인 이익에 더 관심을 가지게 됩니다. 그럼에도 불구하고, 꽤 많은 수령인들이 2차 투표에서 돈을 돌려주었다.
쉽게 수량화할 수 있는 특성
기본적인 신탁 게임의 다른 변형들은 참가자들에게 서로에 대한 더 많은 정보를 주는 것을 포함한다. 미소는 정말 세상을 돌게 하는데 도움이 되는 것으로 밝혀졌다. 원래 연주자들은 사진 속에서 미소 짓는 그녀를 보았을 때 받는 사람에게 돈을 건넬 확률이 훨씬 더 높았다. 그리고 당신이 당신의 팀의 누군가와 노는 것을 아는 것은 당신을 더 현금을 건네주는 것을 가능하게 한다. 캘리포니아 대학, 로스 앤젤레스 대학의 학생들은 당신이 그들은 자신들의 동료와 한쌍이 되어 있었다.
이 게임들의 쉽게 수량화할 수 있는 특성은 연구원들이 국제 비교 연구를 할 수 있게 해 준다. 사회 심리학자 토시오 야마기시는 신탁 게임에 대한 변형에 대한 미국과 일본의 반응 사이의 많은 비교를 탐구했다. 그는 일본인들이 합의를 뒷받침하기 위해 사회 구조와 제재에 더 많이 의존하는 경향이 있어 그러한 상황이 없는 인공적인 실험실 상황에서 낯선 사람들의 신뢰도를 떨어뜨린다고 주장한다. 이온이 작용한다 이는 일본 문화는 미국 문화보다 일반적으로 더 신뢰할 수 있도록 장려하는 것과 대조적이다. 신뢰할 수 있는 기본적인 욕구가 아닌 일본 사회의 안전 장치들이다.
마침내,'신경 과학자'폴 잭은 믿음 게임을 하는 사람들의 호르몬을 조사했고 그 결과는 흥미롭다. 비강 스프레이를 통해 옥시토신을 분비하는 오리지널 플레이어는 상당한 양의 현금을 전달하는 반면 게임에서 현금을 받는 것은 옥시토신 수치를 증가시키지만 단순히 우연의 결과로서 이 효과는 없다. 옥시토신은 때때로'포옹 화학'으로 알려져 있는데, 그것은 그것이 인간과 다른 동물 모두에게 유대감과 사회적 접촉과 연관되어 있기 때문입니다. 그러나 옥시토신은 또한 더 불길한 측면을 가지고 있습니다. 심리학자 카르스텐 드 드레우는 호르몬 냄새를 맡은 네덜란드의 백인 피실험자들이 다른 백인들, 그리고 중동 사람들의 사진과 함께 부정적인 단어들. 한편, 심리학자 Carolyn Declerck은 옥시토신이 서로를 이미 알고 있지만 낯선 사람들 사이의 협력을 감소시킨다는 것을 보여 주었습니다. 신뢰가 무슨 상관이죠? 하지만 이 게임들이 정말로 우리에게 신뢰와 불신에 대해 말해 줄까요? 술집으로 돌아가 봅시다. 경제학자가 당신에게 10달러를 주었고, 당신은 그가 당신에게 3배의 돈 중 일부를 돌려줄 것인지를 결정하려고 합니다. 다니엘은 무슨 생각을 하고 있니? 돈을 건네 달라고 하더군요. 그래서 웃으며 거래를 시도하고 있고, 어머니 무덤에 가서 돈을 돌려주겠다고 약속하고 있어요. 그리고 당신은 그의 예언을 믿어야 할지 말아야 할지 결정할 필요가 있다. 만약 당신이 그를 믿지만, 그는 계약을 어기고 계속 유지한다면, 당신은 속았다는 느낌을 받을 자격이 있고, 심지어 분개할 수도 있다. 그는 약속을 어겼다.
실험실에선 이런 건 불가능해요 참가자들은 협상을 할 수 없고, 원래의 참가자는 다른 참가자에게 무엇을 할 것인지 물어볼 수 없으며, 대신 그는 어머니의 무덤에 어떤 약속도 하지 않는다. 만약 원래의 선수가 기회를 잡고, 약간의 현금을 건네고, 그리고 어떠한 보상도 받지 못한다면, 그녀는 확실히 실망할 것입니다. 하지만 그녀가 속은 적이 있나요? 받는 사람을 인터뷰해 봅시다. 그가 뭔가 잘못했다고 인정하고 신뢰를 배신하고 부정직하게 행동했다고 인정할까요? 아니요, 그는 사람들이 그에게 갑자기 돈을 주고 싶다면 그것은 그들의 무관심이라고 분명히 주장할 것입니다. 그는 그가 어떤 것도 돌려줄 거라고 말한 적이 없는데, 왜 그가 그래야 하는가?
제1장에서, 저는 우리가 때때로 서로를 신뢰하는 부유한 대인 관계와 무생물에 투자할 수 있는 기계적 의존도를 구분합니다. 하지만 어느 날 아침 차가 고장 나면 사기를 당하거나 배신감을 느끼지 않습니다. 대조적으로, 신뢰가 풍부한 것은 약속이 이행되기를 기대하는 것을 포함한다.